9月至12月是欧洲传统展会季。10月14日，首趟台州企业包机（舱）欧洲行顺利启程，飞往德国法兰克福参加德国杜塞尔多夫塑料橡胶展（以下简称K展）；10月28日，台州一批制药企业也相继出发，出海参加世界制药原料展览会法兰克福展（CPhI展）……

　　2个月时间过去，这批敢为人先，率先出境的台州外贸人收获了些什么呢？

快速敲定订单

　　“展会上，当场就有新客户给我们图纸下样品，还有个新客户在展会结束后一周就寄来了样品，新订单推进速度非常快。”12月13日，台州市汇源模具有限公司(以下简称“汇源模具”)销售经理张圆告诉记者，她在K展展会上开发的这两个新客户很给力，订单在年后就能发出了。

　　时隔三年重回海外展会，张圆在K展上收获满满。除了手头200多万元加紧赶货中的订单，她还有不少客户正在洽谈中。

　　接单如此顺利，张圆分析了原因。“公司在业内小有名气，口碑不错，一些客户之前就看到过我们的产品，只是没有后续联系。时隔三年重新出现在展会上，不仅老客户觉得惊喜，这些参展的新客户更是能和我们直接沟通，进一步确认了我们的实力，自然也就很容易达成合作。”

　　这两天，浙江海正药业股份有限公司(以下简称“海正药业”)的营销中心总经理顾钦正在忙着做明年的预算。

　　“参加了CPhI展，拿到了1000多万美元的意向订单，其中一些已经得到确认，纳入生产安排。”顾钦表示，为期仅三天的展会上，他们能拿到这些意向订单，已经是非常不错的成绩，“推进的进程也相对都比较顺利。”

建立深刻联结

　　除了实打实的订单，明确的数字，更让这些外贸人在意的是与新老客户的直接碰面，深入交谈，建立起深刻联结。

　　“现在手头有个订单，量其实很小，只能算个测试单，因为是新客户，这笔小单算是对我们的考验。”张圆说，展会对他们来说，是与客户建立联结的最佳渠道，“这个客户，我们在展会上其实已经谈妥了后续的三个大单子。只要通过了这个考验，就意味着我们得到了认可，接下来会有源源不断的新订单、大订单。”

　　顾钦也将与客户建立联系作为参展的重中之重。“这一次我们到欧洲来，见了好多老面孔，也遇见很多新面孔。”顾钦说，他们发出和收到的名片都不计其数，预计会达成不少潜在的订单。

　　结束展会后，海正药业一行人没有马上回国，而是趁着这个宝贵机会去了瑞士、法国等国家拜访客户。“周边国家能安排上的，都尽量走了一圈，毕竟面对面登门拜访最能体现我们的诚意。”顾钦说。

　　汇源模具的两位销售人员则是在飞往德国参展的去程，在经停葡萄牙里斯本时，暂留了几天，拜访了当地客户。

　　“当时因为考虑到防疫政策，整个行程安排地较紧凑，也没去太多地方。其实在展会上就有很多客户表达了来华意愿，现在防疫措施不断优化，相信很快我们能和他们在中国见面。”张圆说。

拥抱前沿信息

　　K展是目前世界知名度最高、规模最大、最具专业代表性的塑料盛展，是模塑行业国际第一大展；CPhI展是国际医药原料领域著名的品牌展览会，也是医药原料和中间体领域的专业展览会。

　　除了订单、客户，参加行业内的顶尖展会，最大的意义则是获取业内的前沿信息，了解行业的最新动向。

　　“CPhI展是全球性医药行业的大汇聚，可以了解最新技术应用与产品信息，也能从中窥探制药业界的发展方向，起着风向标的作用。”顾钦说。

　　海正药业主要专注于仿制药市场，但这次也接触了一些创新药公司，今后也会考虑通过CMO(合同加工外包)这种形式进行新的合作。

　　“展会上，我们也看到美国产业链考虑到成本和人力因素，已将部分市场转移到东南亚、印度等地区，但中国制造的水平依然在，我们也会发现变化中的新机会。”顾钦说。

　　张圆则对本届K展的关键词——“环保、可回收”留下了深刻印象。“对于塑模行业，这意味着要我们做到减少耗材和浪费，实现轻量化，这对技术、精度有着更加高的要求。”张圆说，市场风向在变，我们必须迎着市场喜好去提升改变，才能长久地在业内拥有一席之地，“这次出去开阔了眼界，获取了行业最新动态，从展会上带回前沿信息，为下阶段产品开发定好了基调。”