“富岭是温岭市最大的对美贸易企业，今年对美贸易总量预计达到7亿人民币，约占全公司销售的85%。”面对中美贸易摩擦，台州富岭塑胶有限公司董事长江桂兰正带企业寻求新的商机，“一方面与客户达成协议，分担增长的税收；一方面拓展内销，寻求新的合作伙伴。同时，不断研发新产品，继续在海外增设工厂。”

　　今年1至10月，富岭逆风上扬，销售额同比上涨12%。

　　“借着改革开放的东风，我们才有了今天的成绩。”从小小的家庭作坊起家，到牵手美国快餐巨头肯德基，成为中国第一家在美国上市的塑料家居用品企业，并建立覆盖全美的营销网络。27年风雷激荡，江桂兰从没停下“走出去”的步伐。

　　从“六分之一”的广交会摊位站上世界窗口

　　1990年春，在一家民营企业上班的江桂兰决定“下海”。“快过年了，可厂里连工资也发不出。”已是6岁孩子母亲的江桂兰想要“为自己打工”。“那时候邓小平也鼓励我们创新创业，高中毕业后我干过裁缝、会计、采购，这些都是迈开第一步的基础。”

　　万事开头难，没有资金、没有人才的江桂兰向亲朋好友筹措了20万元，成立了温岭松门塑料厂。“2台注塑机，加上自己只有7个员工，既当老板又得干销售。”和当时的千万创业者一样，江桂兰开启了跑外贸公司接订单的出口创汇之路。

　　一本电话本、一张城市地图，外加一个装着所有产品样品的包，一个女人独自跑到了北京、上海进行推销。凭借敏锐的市场触觉，江桂兰的五斤装海鲜冰盘在舟山大受欢迎，“1个月销量达到2万多个，还引来不少来温岭采购的‘回头客’。”

　　积累了“第一桶金”，江桂兰开始思索，如何避开外贸公司与客户“面对面”。于是，她把目光瞄准了1995年的春季广交会。

　　一家名不见经传的小厂，想要挤进广交会谈何容易。“‘摊位卖我一点点’，厚着脸皮一家一家地‘讨摊位’，整个会场足足转了2天。”兴许是被那份坚持打动，一个摊主将六分之一的摊位以4万元的价格卖给了江桂兰，“当产品挂上展位，我觉得再多的辛苦都是值得的。”

　　而就在那个不足1.5平方米，挤得转不过身的角落里，江桂兰接下了2个订单。她至今清楚地记得，一个是香港客户，一个是欧洲客户。两笔生意不仅赚回了参展的所有费用，也让江桂兰透过广交会这个窗口，走向更广阔的国际市场。

　　来自KFC的挑战：敲开美国市场

　　机会只给有准备的人。那次春天的广交会是一次机会，让江桂兰为扎根国际市场做起了准备。为更好地开展对外交流合作，年近40的江桂兰学起了英语。

　　展会回来，江桂兰手边多了本英语书。从价格学到包装，一得闲就翻书，她把所有零散的时间都揉碎在了英文单词里。2002年，江桂兰去了上海经贸大厦的英语培训机构，成了当年2000多名学生中年龄最长、学历最低的一个。“每天从早上5点开始，学到夜里24点，连着一个月不回温岭。”半年之后，江桂兰顺利结业。

　　也是在那一年，江桂兰迎来了创业以来的一次转折，一份来自肯德基的订单。

　　“‘会不会做刀叉？’客户问我。”在2002年的秋季广交会上，肯德基的供货商找到江桂兰，“接下来就意味着要进行塑料刀、叉、勺等样品试产，模具开模是一笔不小的费用，更重要的是，必须得通过肯德基严苛的‘验厂’要求。”

　　一份1200多万美元的订单，对只有13台注塑机的富岭来说，是一次机遇，更是一次挑战。“肯德基对产品提供商的要求严格到近乎挑剔，如果失败，那前期做的一切努力都将打水漂。”面对这样一场破釜沉舟的考验，江桂兰以非凡的勇气承接了下来，“免费开模打样，6个月内买下松门东南工业园区40亩地，盖起17000多平方米的标准厂房。”

　　大投入改造企业硬件的同时，车间按照肯德基的要求进行标准化管理。11个大项、59个条目，对照标准逐一整改，打造食品级生产车间。功夫不负有心人，验收顺利通过。肯德基的外国专家对公司卫生消毒、虫害控制等进行逐一打分，结果每一项都在85分以上，这样的分数甚至要好于美国国内的同类供应商。至此，富岭成为肯德基餐具在中国大陆的唯一供应商。

　　与肯德基的良好合作，打响了富岭在美国市场上的声誉，迪斯尼等大公司都抛来了橄榄枝。2004年，公司的产值同比增加了166%，首度突破了1亿元，一跃成为台州市塑料行业出口龙头企业，至今已连续14年保持第一。

　　海外建厂海外上市，经营全球化网络

　　全球化之路向来不是一帆风顺。几年前，富岭向美国召回了一批货值28万多美元的吸管。“吸管供应给美国一家跨国快餐连锁，加上运费我们一次损失超过32万美元。”江桂兰告诉记者，此次召回只因两地消费习惯上的差异，产品不存在任何质量问题。在江桂兰看来，一笔买卖的得失事小，两家企业的长期友好合作事大。自那以后，富岭成为那家美国企业在中国的唯一吸管供应商。

　　凭借诚信经营的理念，富岭现已是麦当劳、肯德基、温迪、汉堡王、赛百味等美国五大快餐连锁企业及沃尔玛连锁超市等终端客户国际供应商，市场遍及美国、欧洲、澳洲、南美洲及中东等国家和地区。

　　中国加入WTO之后，原材料价格上涨、劳动力成本攀升以及人民币不断升值不断挤压企业利润空间。“要改变以往通过进口商进入美国市场的销售模式，绕开中间盘剥，打通产品直接进入终端市场的渠道。”在江桂兰的决策下，富岭开始在境外建立营销网络。

　　2007年，富岭在纽约成立DOMO贸易公司，次年又投入800万美元成立富岭美国公司，并在美国东、西、南、北、中部城市分设五大仓库，聘请人员开展销售配送和服务工作。一张覆盖全美的销售网络就此建立。

　　“在美国的‘血液循环’已经畅通，只是缺一颗‘心脏’。”考虑到跨洋运输产品，成本占到销售额的30%至40%，江桂兰积极实施生产环节“走出去”，以减轻成本负担。2014年，富岭在美国宾夕法尼亚州建立首家境外工厂，为当地提供了75个工作岗位。2015年，富岭在美国纳斯达克挂牌上市。目前，富岭仍是国内一万多家同行企业中唯一在美国既拥有工厂又上市的企业。

　　20多年艰苦创业，江桂兰在战略布局上总是快人一步。“当别人做内销时，我已通过外贸公司做外销；当别人通过外贸公司做外销时，我已在国外成立销售公司；当别人在国外成立销售公司时，我已在国外建厂……”江桂兰笑着说。