她是一个“外来者”，却很快就融入了台州金融系统这个“大家庭”。

　　她是一个“新学徒”，却迅速就做出了令人刮目相看的耀眼业绩。

　　她，就是杭州银行台州分行。

　　这个总部在省城、成立以来一直以服务小微企业为己任的杭州银行，于2017年7月26日在台州成立分行。近年来，台州银监分局大力做好本土法人城商行的小微企业金融服务经验的复制推广，杭州银行入驻台州后，指导杭州银行台州分行在制度、人才、技术上开展了本土化改造。杭州银行不但以惊人的速度融入到台州这个全国唯一的国家级小微金改试验区中，还以卓有成效的探索与实践，初步形成了富有杭州银行特色的小微金融服务新模式。

　　这个在英国《银行家》杂志2018年公布的全球银行1000强排名中，按一级资本排名列第180位的杭州银行，正在用实际行动向台州人民展现着“最佳城市商业银行”“最佳科技金融服务城商行”“全国支持中小企业发展十佳商业银行”的风采，为台州的经济社会发展和普惠金融创新实践带来了不竭的能量与活力。

　　做好小微金改这篇大文章，做亮普惠金融这张金名片。据统计，至2018年7月末，杭州银行台州分行小微和普惠贷款余额110196.55万元，贷款户数2111户，户均52.20万元，为16083名客户提供金融服务。

口碑载道 服务赢得认同

　　初来乍到，业务量自然是越大越好，但刚到台州的杭州银行并没有急于拓展业务，而是将业务聚焦在周边。

　　“看上去是自缚手足，其实是为了让我们的业务更加集中，从而确保服务的品质。对我们这样一家全新的异地分行来说，在当地树立好口碑至关重要。”杭州银行台州分行普惠金融发展一部负责人王盼盼坦言，只有客户认可，打好自身的口碑，才会有源源不断的新客户不断加入。

　　杭州银行台州分行客户经理任剑，就在这样精准的定位下，迅速跑出了自己的客户群。

　　见到任剑时，他正在帮自己的老客户张女士办理续贷业务。去年，张女士在任剑的建议下在该行办理了杭州银行的微贷卡，成为了任剑最早的那批客户之一。张女士自己做化妆品生意，经常有临时资金需求，普通贷款长期支付利息很不划算，自从办了随借随还的微贷卡后，一年下来光利息就能省下不少钱。因此，今年一到期，她就主动来要求办理了续贷业务。

　　最近这一个多月，任剑特别忙，像张女士这样因为贷款到期要来续贷的老客户络绎不绝。“这个情景，是一年前刚开展业务时我做梦都没想到的。”任剑告诉笔者，那时候，他最愁的就是没有客户。

　　“第一个月，每天打二三十个电话，一个月就办了两笔业务。”回忆起刚开始的工作时光，任剑笑着说，那段日子真是有些苦不堪言。

　　不断地打电话，不停地跑上门，任剑和他的同事们深切地意识到，虽然同样是做小微企业服务的，但作为一个新来者，只能靠真诚的态度来打动客户、用优质的服务来留住客户。

　　北岸、前所、章安……原先一个个陌生的地方，渐渐了如指掌；原先一间间难以敲开的企业主办公室，渐渐相谈甚欢。

　　“我们走进的是办公室房门，叩开的是企业主‘心门’。”王盼盼深有感触地说，当这些小微企业主了解到，在杭州银行台州分行只要符合相关条件，多的可以贷几百万元，少的也可以贷两三万元，而服务品质始终如一，口碑自然也就越传越广。

　　“不求快、不求大，只求精、求专、求强”。正是本着这种发展理念，杭州银行台州分行这一年来将信贷投放聚焦到500万元以下小微客群，突出“支农、支小”，尤其注重发展30万元（含）以下金融服务不全面的客户群体，有力地助推小微企业向“高、精、优”迈进。

差异竞争 专业成就品质

　　“我们分行85%以上的业务都在一线完成审批。”杭州银行台州分行行长陈海云向我们透露了这一惊人的数据。

　　原来，根据小微信贷业务“短、频、快”的特点，杭州银行总行为台州分行制定了独立的授权体系，对分行进行充分授权。同时，杭州银行台州分行自己也摸索建立了一套扁平化的转授权体系，根据转授权人的资质将信贷业务的申请权限下放至一线，简化小微信贷业务的审批程序、减少审批环节，审批效率显著提高。

　　笔者还发现，在杭州银行台州分行，每名小微信贷人员都要求具有完备的调查分析能力，通过对现场和非现场调查获取的信息进行交叉验证核实，并根据调查到的数据自编报表，最大限度还原小微客户真实的财务状况，作为贷款发放的决策依据。

　　因此，杭州银行台州分行的每一位信贷员手上都有一份自己的客户表单，每一次的沟通交流都有记录，便于查证与贷款发放。而符合放款条件的客户，也总能在最短时间内收到款项到达的短信提醒。

　　正是坚持“诚信、创新、效率、尊重、责任”的核心价值观，杭州银行成立20多年来坚持将小微业务作为打造特色化、差异化竞争优势的战略发展重点，在破解小微企业融资难、融资贵等问题上作出了积极有效的探索。也正是秉承着这一理念，新成立的台州分行摸索并建立了“三问三看”的信贷调查方法，提炼出一调研、二策划、三入驻、四维护、五评估的营销“五步曲”，为更好地开展小微和普惠金融服务提供了技术保障。

放眼长远 稳健旨在跨越

　　看着迅猛增长的业务量，杭州银行台州分行小微金融管理部负责人杨远很欣慰，也备感身上责任之重大。

　　“每一笔业务，都离不开周到的服务，而周到的服务，都是靠每一名员工尽心尽责的辛苦与付出换来的。”这些天，杨远正忙着修改ppt，他要为新一批5位员工上《陌生拜访》的课程，“这5位员工都是刚毕业的大学生，正在学习一些上门拜访的技巧，我们各个部门负责人都要轮番上阵，好帮助他们尽快胜任这个岗位。”

　　杭州银行台州分行行长陈海云介绍，一落地台州，他们就向总行申请了自主招聘的权利，并根据小微信贷业务的特点重新制定了招聘标准，目的就是打造一支原汁原味“台州小微模式”信贷员队伍，为信贷业务的持续发展提供稳定的人力储备。

　　不仅如此，该行还建立了一整套培训体系，包括小微课程的开发、内训师队伍的建设、培训机制的建立等，并陆续开发了70多门小微课程，聘任了47名内训师、40位导师，由成熟员工组成师资队伍，开展了5批次、26名新员工培训；启动学习型贷审会项目、模块化培训项目，固化小微风控能力。

　　目前，该行已有11名新员工顺利通过微贷资格考试，正式获取了微贷的发放资格,而这两种做法也都已在杭州银行全行推广应用。