在天猫店上，有家台州原创品牌手工皮具店——“吐火罗”，积累了20多万消费粉丝，借助“部落文化”凝聚品牌影响

　　他们会定期征集族人对产品的意见，由酋长汇总反馈，以加深和客户联系；从2013年起，每年会召集族人去一个文化特色城市

　　记者在淘宝搜索的时候，无意发觉一个小众品牌“吐火罗”。它来自台州，主要销售手工真皮鞋、包，10年前由椒江人王阳丹一手创立。

　　王阳丹说：“做品牌一直是我的梦想，做有基调的产品和保证产品质量是我的坚持，巩固一定基数的消费群体是我努力的方向。10年过去了，吐火罗已经有了鲜明的定位和风格，凝聚了固定的消费群体。我想进一步扩展品牌的影响力。”从2014年开始，和茵曼达成合作关系、重拾线下市场、建立设计师工作室，一系列行动都展示了她的决心。

　　为了打造自己手工皮具品牌，她加入天猫，网络销量每年成倍增长

　　“吐火罗”名字虽充满异域风情，但它是“台州籍”的手工皮具原创品牌。而有关于建立品牌“吐火罗”来龙去脉可以追溯到十年前。品牌创始人王阳丹告诉记者，出于纯粹对手作真皮制品的喜欢，2005年她尝试在椒江开设了第一家店。“我们一直销售原创手工产品。那时台州很少有这样类型的手工坊，开业后没想到不少顾客对产品反响很好。5年坚持下来我积累了不少人脉和资源，包括产品设计师和生产商等。”

　　不过王阳丹心底一直有个梦想，那就是做自己的品牌。“2009年天猫成立时候，我认为这是推广品牌的好机会，于是我2010年注册了吐火罗这个品牌并入驻天猫。“第一年我们年销售额就达到四五百万元，基本每年都成倍增长。今年销售额更是超过了她们的预期。”她说。天猫店高销售额的好势头，让王阳丹决定关掉手头几个实体店，转攻网络市场。

　　产品与众不同小众产品反而能凝聚固定消费群体

　　王阳丹认为对产品明确的定位是成功打造品牌的关键。“十年来，我一直坚持走自主设计路线，我的设计团队也遵循突显原始美的复古产品风格。”她表示。

　　作为一位汉语言专业的文艺女青年，她爱好旅游和阅读。“我经常喜欢探索有文化底蕴的城市，比如我去过贵州，那里的苗银、蜡染和刺绣等手工作品都非常具有独特和传承性的文化元素。我们设计师去当地采风会汲取灵感，并将这些特色文化从产品设计中突显出来，例如涂鸦、造型和色彩搭配等。”王阳丹表示今年团队去了青海藏区采风，“当地藏区崇尚佛教，金黄色被认为是一种神圣的色彩。这些都在佛教建筑和鎏金法器上体现出来。我和设计师商量决定将描金工艺运用到产品绘色当中。我认为这就是吐火罗与众不同的原因之一。”

　　然而凡事必有两面性。众口难调，吐火罗独具审美的产品，会有不为受众接受的情况？王阳丹坦言作为小众品牌，难免会有走极端的现象，“吐火罗一直坚持产品独特风格和手作质量保障。因此喜欢的人会对我们的产品忠诚度和回购率都高。我们顾客群会更加精准固定。”她表示，“现在品牌趋向成熟，我们在推出特色款的同时，也会加入大众基础款。每年产品设计环节都会提前一季进行。我会给出一个设计方向，设计师团队在保持复古大基调基础上，尝试加入流行元素。”

　　称客户为“族人”，借助“部落文化”凝聚品牌影响

　　在线上市场，同行商家为夺取销量榜席位经常发起激烈的价格战。对此王阳丹却说：“在行内我们单价相对较高。我们要开辟和巩固后续市场，暂时的高销量不是长远目标。”

　　如今吐火罗已经积累了20多万的消费粉丝，甚至有铁粉购买了上百件旗下产品。“我想打造一个精品品牌，在这方面我们投入了很多，除了注重产品设计创新，还有凝聚我们的品牌社群。”她说。

　　其实“吐火罗”名字来源于一个消逝已久的远古部落。“史料记载，这个部落完成史上一次大规模迁徙。我对他们的部落文化印象深刻，并想将这种文化运用到品牌运营当中。”

　　王阳丹在全国重点消费城市设立吐火罗部落，会长则为酋长，会员为族人。“我们会定期征集族人对产品意见，并由酋长汇总反馈给我们。这样加深我们和客户的联系，也便利我们为他们进行回馈活动。”例如，从2013年起每年举办的大迁徙活动，“每年我们都会召集族人去一个文化特色城市。网络力量是强大的，我们也借助社群力量宣传。‘吐火罗’被打上‘部落文化’的烙印，品牌的影响力也会扩大。”王阳丹表示。

　　和茵曼达成合作，重拾线下市场

　　王阳丹认为：“做品牌就像在练内功，我们沉淀十年努力打好基础，为了后阶段的进一步品牌的推广。”

　　今年10月末，广州汇美集团CEO董事长方建华宣布正式和吐火罗达成合作协议。该集团荟萃许多优质原创品牌，例如耳熟能详的茵曼，常年占据天猫服装零售销量榜的前列。

　　2014年，汇美发起寻找扶持原创设计品牌活动，跨品类发展是一个大胆举措。王阳丹认为这次合作对于双方都起到相互成就作用：“对于汇美，我们恰好弥补他们在手工皮具方面的短板。而电商出身的汇美已颇具规模，它主要在资金和项目方面给与帮助，好让我们少走弯路。”

　　“就像今年9月末，我们在汇美牵线下首次加入唯品会团购队列中。那次推出了180余款产品，三天总销量达到了130多万，大大超出唯品会对我们的预期销量。而且北京和成都出现空仓情况。第二次团购在11月24日进行，预期销量也提升至180多万的。”她说。

　　在自身实现品牌梦想之路上，王阳丹有她的新想法：一是重新拾起线下市场。“我们从2014年开始，在椒江和温岭设立了直营店，并在全国范围开设了20多家加盟店，后续加盟工作还会继续。包括开发推广线下实体店下单平台等。”她说，“再是今年9月份我们在广州开设了工作室，首次签约我们的品牌独立设计师。而且对方和我们已经有六七年合作关系。”

　　对未来充满期望的同时，王阳丹也有自己的烦恼：过去网络抄袭现象如燎原之火，吐火罗的产品和图片一度被抄袭，为品牌带来不少的损失。“我们也准备用法律手段保护我们的产品，已经注册吐火罗商品名和图标，做好对一些热销产品作专利申请的准备。”她说。