10月中旬，广州采购交易会（GSF）展期四天。在广州保利世贸博览馆里，温岭展区一字排开的50余个展位，挤满了40家泵与电机、工量刃具企业。展台上摆着泵体、电机、管道配件，来谈的多是外国客商，问的是型号、参数、认证。

就在隔壁，广交会的展位，这40家企业很多拿不到。

这样一个进不了广交会的展会，能给温岭这些企业带来什么？

40家中小企业凑在一起，又能搞出什么名堂？

“借”来的窗口

一直以来，温岭的泵与电机、工量刃具产业集群根基扎实，但大量求发展的中小企业长期深耕国内市场，缺少海外采购商对接渠道；若单打独斗出海，又面临成本高、风险大的难题。

这一次，温岭市商务局指导、温岭市会展中心组织企业，把目光投向了与广交会同期举办、提前一天开幕的广州采购交易会。

这个选择并非一时兴起。“这几年，广交会的参展准入逐年收紧，出口体量不达标就拿不到展位。”温岭市会展中心相关负责人说，为此，他们牵头连续三届开展实地调研走访和综合评估，“我们发现，这个展馆和广交会的主展馆相邻，客流上是互通的，并且开幕时间更早，能抢先承接提前抵达广州的首批境外采购商，对暂时不具备广交会参展资格的企业来说，这是一个优质的平台。”

温岭会展中心敢接这个活，底气来自平时的积累：每年自主举办浙江泵与电机展、机床工具展等本土产业展会，哪家企业产品硬、哪家企业想出海，他们心里有数；每届展会，他们会按产品品类精准邀约境外采购商，现场办跨国采购对接会、专场供需洽谈会。怎么把外商请进来、怎么让供需对上，这套本事，他们练了很多年。

这次去广州，不是临阵磨枪，而是把办展的本事换了个地方用。

当窗口“借”来了，里面摆什么、怎么摆，还得看自己。

“拼”出的牌子

第一步是选企业。

优先选泵与电机、工量刃具等特色产业中产品竞争力强、有外贸拓展意愿的，先摸清产品品类和目标市场方向，把住参展主体质量关。

第二步是提前把人和货对上。

会展中心梳理参展企业名录，联合展会组委会，提前推送给邀约采购商。客商还没进场，就已经知道温岭展区有什么货，非目标散客也就被筛掉了大半，来的多是专业采购商。

第三步是统一形象。

整个温岭展区统一视觉，主入口和各通道布设产业介绍海报，让“温岭智造”跟着人流走。

第四步是线上引流。

联合组委会的买家邀约工作，依托海外社群、短视频和海外社交平台实时推送现场动态，把馆内的流动客商、线上的意向买家一并引进温岭展区。

展会四天，会展中心工作人员全程驻场，展前、展中、展后一条链跟到底。

哪家企业在谈什么、意向订单有几成把握，逐日登记、逐条追踪。

40家企业，就此拼成一块牌子。客商走进来，看到的不是一家陌生小厂，而是“温岭泵与电机”“机床工具”这两条产业链。口碑为底，集群为势，信任也就更容易建立起来。

到账的订单

成效，最终要落在企业的账上。

本届展会，采购商达49336人次，温岭展区达成意向订单金额约500万元。还有多家企业首次拿到海外询盘，实现了外贸客户“零的突破”。

浙江杉石科技有限公司这次带去的水陆两用智能永磁管道泵，较普通异步泵节能50%～60%，4天下来，吸引东南亚、中东、南美等客商纷纷加微信、留邮箱。“这次参展不只是多了客户，更对接上了外贸服务商、认证机构和物流配套，让公司的品牌形象在本地外贸圈和海外采购中心立住了。”总经理詹娅说。

台州金鱼泵业有限公司带的一款太阳能款深井泵广受缺电国家地区的青睐，出水量和扬程明显优于普通交流泵，工作效率能够提升30%～40%。展会后，巴基斯坦、土耳其、巴西三国四波客户先后到厂参观、洽谈配置细节，目前一家已完成定金汇款。

更重要的是，这次参展让金鱼泵业下了个决心：借此契机，企业决定多出去参展，直接面对海外客户，也要慢慢适应“定制化”的外贸规则。

借一个窗口，拼一块牌子，谈一笔订单。

从“给补贴”到“带着走”，政府不是替企业谈判，而是把散着的40家中小企业拢成一团，让“温岭泵与电机”“机床工具”的牌子，替每一家企业说话。