台州市中土进出口有限公司

　　已在印度设公司，明年还将在伊朗等6个国家陆续复制该模式

　　编者按

　　出口是拉动经济的三驾马车之一，目前，我市外贸总体形势处于疲软状态，据台州海关统计数据显示，今年1-8月，台州出口额为768亿元，下降1.3%。然而，在这样的逆境下，还是有一些外贸企业异军突起，实现了外贸出口同比大幅增长的亮眼成绩，被喻为业界的“黑马”。

　　后起之秀必有其过人之处，是产品适销对路还是商业模式大胆创新，抑或降低成本有绝招？从今日起，本报将推出《聚焦台州出口黑马企业》系列报道，记者带你去探一探这一匹匹外贸“黑马”是如何养成的。

　　受内外需不振、大宗商品价格持续走低等因素影响，8月的台州外贸形势持续低迷。

　　据台州海关统计数据显示，今年1-8月，台州实现进出口总额858.3亿元，比去年同期下降3.8%。其中，出口额为768亿元，下降1.3%。

　　在外贸市场整体低迷的大环境下，以出口建材到中东地区为主要业务的台州市中土进出口有限公司，积极探索新形式，在国外设立分公司，冲破瓶颈，掌握出口销售主动权，成为台州众多外贸出口企业的“黑马”之一。

　　数据

　　今年是中土的逆袭之年。

　　1-9月的出口货量将达到4万多吨，相当于去年一整年的出口量，预计今年的销售额或将达到2亿元，远高于去年。

　　从2006年成立以来，中土一直保持50%左右的年增长率。

　　2011年开始，由于外贸出口市场整体低迷，中土的出口销售额一直没有较大提升。2013年的出口销售额较2012年几乎没有任何增长。

　　取消进口商环节，在印度当地设立公司后，中土的出口销售有了起色，2014年的出口销售额达到1.5亿元，增速达到100%。

　　而今年的出口销售增率预计达到30%，虽与市场繁盛时相比，还有距离，但在目前状态下，已属不易。

　　背景

　　外贸繁盛时入行

　　却面临行业瓶颈

　　从2006年成立初期的年出口销售额300万元，到去年的年出口销售额1.5亿元，台州市中土进出口有限公司经历了中国外贸出口市场的繁盛期，也正在艰难的现状中顶风前行。

　　公司法人代表傅耿瑛说，当年涉入外贸出口这一行业，看好的就是它的国际需求和发展前景。

　　中土是纯粹的外贸出口公司，不生产，只销售，这么多年来，公司一直往中东地区出口建材和电动车零件等，转售给当地的进口商，这样的模式是最传统的外贸出口操作模式。

　　“那时候，我们时刻都在寻找国外的进口商，向他们推荐我们的商品，由对方挑选。”傅耿瑛说，这种模式的弊端就是太被动，进口商会在众多的出口公司中进行比较，压低价格，让出口商的利润一再降低。

　　再加上近些年互联网的迅速发展，外贸出口行业受到强大冲击。

　　傅耿瑛说，更多的外国人通过互联网了解到国内出口商的底牌，也就是产品成本，成本透明化后，出口商的利润更是越来越薄。

　　亮点

　　B2C掌握销售主动权，销路不再犯难

　　2012和2013年，和其他很多外贸出口企业一样，中土也面临发展上的瓶颈，出口销售额基本没有增长，甚至出现负增长。

　　和一些“认命”倒闭的企业不同，中土虽不是什么大公司，却迎难而上，想尽一切方法让公司生存下去。

　　2013年底，傅耿瑛和丈夫在了解中东地区的国情和市场后，大胆地迈出了改变公司发展之路的关键一步。

　　不再“求爷爷告奶奶”地寻找国外对接的进口商，“我们要自己做自己的进口商、销售商，让外国人在他们自己的国家，帮咱们台州的出口商打工。”傅耿瑛说。

　　中土在印度成立了自己的公司，并在当地各个地区设立了12家子公司。

　　“我们出口的建材直接运到印度的公司，由当地的销售人员进行销售，免去了进口商的环节，从而提高了自身的利润。”傅耿瑛说，公司能把国内的产品直接卖到最终采购者手上，将传统的B2B(企业对企业，出口商对进口商)形式，转变为B2C(企业对消费者，直接面向消费者销售产品和服务的商业零售模式)，将出口销售的主动权掌握在自己手里，变被动为主动。

　　现在，中土在印度的销路基本不成问题，各子公司围绕总公司设置，就像一张渔网，将当地的建材销售市场收入囊中。

　　不打价格战，创立自主品牌

　　中国加入世界贸易组织后，我国的出口量大大增多，伴随着出口量的增加，我国企业间的竞争也愈演愈烈，低价竞销现已成为出口企业惯用的竞争手段。

　　在台州也不例外，很多出口企业在国际市场竞争中依然处于以价格竞争为主的低级阶段,相互低价竞销的现象十分普遍，导致很多出口企业空有出口量增长而亏损或下降了利润。

　　“出口低价竞销”这种手段，让不少出口商品赢得了市场。

　　对于这种形式，傅耿瑛认为，企业之间的无序竞争，在微利中艰难生存，这只能是一种短时间内的操作模式。

　　傅耿瑛认为，现在的国际出口市场已经供大于求，“市场购买力就这么大，大幅的降价只能造成众多的中小企业在保本或亏本的边缘上经营，无法生存和发展。”

　　“我们从不参加价格战。”傅耿瑛说，中土在印度设立的公司，注册了当地的品牌，所有经过中土出口到国外的产品，都统一被冠上该品牌商标进行销售。

　　虽然在逆境中找到了一个新方向，但傅耿瑛也说，出口量上升了，但因为大市场的影响，建材单价的整体下滑，销售利润在不断下降，像今年1-9月预计能完成去年一整年的出口货量，但销售额却未达到去年的额度，这也印证了利润的降低。

　　展望

　　将在中东和非洲地区陆续设立公司

　　在国外设立公司，深入当地，及时了解发展状况，将出口销售主动权掌握在手里，这样的新模式令中土有种“满血复活”的感觉。

　　“目前来看，这种设立总公司，再将子公司网化的销售模式，经过近两年的操作，已基本成熟，且成效明显。”傅耿瑛说，接下来，该公司打算利用几年时间，在中东地区的其他国家进行复制，例如在伊朗、伊拉克、阿富汗、卡塔尔等国家设立公司。

　　而除了长期销售的中东地区，中土还看中了非洲的坦桑尼亚、赞比亚等国家，有望在接下来的几年间，将主动权也蔓延到这些地方。

　　新模式让中土尝到了甜头，并准备大展身手。但傅耿瑛也清楚地认识到，比起传统的出口模式，这样的新模式面临的风险将更多。

　　“以前，我们只是进出口的中转站，在国外基本没什么风险。但在当地设立公司，从出口到销售亲力亲为后，当地国家的汇率变动、关税壁垒、国内企业大规模降价、国外反倾销等，都成了影响我们的因素。”傅耿瑛说，“虽然这条途径取得一定成效，但我们也还在尝试，并不能保证未来的发展一定成功，外贸出口的新道路还需要继续摸索。”

　　为了让国外的公司经营更加顺畅，傅耿瑛在国内的公司开源节流，用她的话说，“生意不好做，那就得省”。

　　【黑马特质】

　　◆将传统的B2B(出口商对进口商)形式，转变为B2C(直接面向消费者销售产品和服务)的商业零售模式。

　　◆把产品放到老外“家门口”推广，探索当地国情，以客户需求为导向，全面实现本土化

　　◆不打价格战，实施品牌战略，注册了当地的品牌。