台州是国内母婴产品的一大生产基地，特别是奶瓶等婴儿喂哺类产品在全国市场占有一定的份额，但在这场电子商务的盛宴中，台州的企业却处于了被边缘化的状态

　　今年，天猫、京东、聚美优品等主流电商平台都将母婴用品作为主打板块，这次的“火拼6·18”母婴产品就是主战场。

　　母婴用品行业也迅速吸引到了资本市场的目光。从去年底到今年初，以母婴产品为主的蜜芽宝贝和贝贝网先后拿到6000万美元和1亿美元的C轮融资。

　　“互联网+母婴”的概念正当时，线下传统领域的母婴用品市场正逐渐被代购、网购所攻克。

　　台州是国内母婴产品的一大生产基地，特别是奶瓶等婴儿喂哺类产品在全国市场占有一定的份额。

　　即使是这样的体量，在今年的婴儿用品电子商务销售盛宴中，台州的生产企业却处于了被边缘化的状态。

　　长渠道的销售模式一时之间难以改变

　　据调查显示，我国每年的新生儿约为1600万，每位新生儿人均年消费为5000-18000元，这背后孕育的是一个万亿级的母婴用品市场。

　　很多人不知道的是，国内外一些婴童的知名品牌比如好孩子、比比象等在台州均有生产基地。有业内人士初步估计，台州自主喂哺类品牌就有三十余个，品牌和代加工的奶瓶能占到全国总产量的近三分之一。

　　当记者来到台州亲多婴儿用品有限公司的时候，该品牌总经理左俊东正和黄岩一家网络信息公司探讨如何开发微信公众号。左俊东告诉记者，这主要是为了拉近品牌和消费者的距离。

　　“台州生产母婴产品的企业有不少，但是大多数都不知道自己的产品到底卖给了谁。”左俊东说。

　　这是由于台州企业的生产和销售长期处于分离状态造成的。“母婴产品和其它产品不同，大家对于质量安全的要求很高，注重线下的体验和服务，因此走进实体店是推广品牌的好方法。过去，通常是我们负责生产产品，经销商上门批发，门店再向经销商拿货。”

　　大家对于这种长渠道销售已经习以为常，品牌商和消费者之间几乎没有什么直接的交流，即使有问题也是通过经销商来反馈。

　　但是在互联网的冲击下，这种长渠道销售的弊端已经显现。

　　“互联网不仅仅是一个销售工具，它可以通过消费记录为厂商提供大数据。由于我们和消费者的互动太少，掌握不了他们的有效信息，没有办法摸准他们的心思，大多数是靠猜的。”

　　左俊东认为，过去是生产决定市场，后来是市场决定生产，最后应该是消费者决定生产。大数据，应该给企业提供给更加精准化的营销方式。

　　因此，他希望通过建立微信服务平台等方式，让品牌直接和消费者互动，提供更多服务附加值。

　　“我们也正考虑打造自己的‘微商城’，通过活动加强和消费者的互动。”左俊东说。

　　产品定位尴尬线上价格战让人很受伤

　　当前母婴用品行业在高度的市场化过程中，台州企业为何还踟蹰不前？

　　一时之间，要想转变长渠道的销售方式，左俊东认为不太现实。“台州母婴用品自主品牌的知名度相对来说不高，在线上平台大家最关注的还是同一个门类的前十位。”

　　他认为，台州的婴童品牌虽然多，但是定位都比较集中，大多数是中端产品，因此竞争比较严重。“当前，国内外的消费观念存在差异，要么是用最好的，要么就在同类产品中选择相对便宜的，中端的产品反而成了‘高不成低不就’的尴尬。”

　　母婴产品是公认的最好赚钱的领域。尽管当前各大电商平台都在比拼母婴用品市场，但是入驻大平台的条件非常苛刻。再加上台州母婴用品市场和资本市场是脱离的，基本上都是用企业的自有资金，而现在这个行业正处于一个“烧钱”的时候，一些企业就在价格战中败下阵来。

　　“一方面必须要答应参加高强度的促销，还要被电商平台抽取较高的提成，卖得不好还要实行末尾淘汰制。”左俊东也曾尝试过在电商平台开零售店，最后实在有点“吃不消”。

　　在网络销售中业绩不错的台州邦贝婴儿用品有限公司的电商负责人应理明对电商平台的残酷竞争颇有感触。

　　“有些平台的店并非是厂家直接开的，而是放手给经销商，并且厂家也没有参加电商平台的打算。”应理明说。

　　洋品牌来势汹汹，本土品牌迎挑战

　　今年，关于跨境电商的政策一个接着一个，政策环境的宽松加上市场的竞争，今后买国际知名品牌是越来越方便了。

　　“挑选奶瓶，安全和品质是优先考虑的因素，当然是给宝宝用最好的，现在买国外的奶瓶那么方便，国际大牌自然会是首选。”即将迎来第一个宝宝的陈小姐说。

　　跨境电商来势汹汹，台州的企业也感到了重重压力。

　　“跨境电商给国内的消费者提供了更多的选择空间，在这样的情况下，面面俱到的生产已经行不通。”左俊东说。

　　左俊东透露，光他们一家生产的母婴类品种就有300多种，“这种生产方式对于一家中小企业来说并不正常，我认为应该会逐渐削减到30款产品，把细分市场做精做细会是今后的发展方向。”

　　“对于台州企业来说，电子商务是个从无到有的过程，发展任重道远。大家都知道远处的山上有宝，就看愿意花多少代价去挖掘，这个过程中会发生很多未知，也可能会提前被‘干’掉。”左俊东说。

　　他认为，最终母婴用品电商应该会往“大公司”的方向发展：首先由生产基地生产加工相关产品，再由大型服务品牌运营公司提供运营服务，最后从大型的电商平台输出商品。