随着汽车产业的快速发展，车市竞争也日趋白热化，无论是各大品牌之间的激烈角逐，还是同品牌间的相互厮杀，都让经销商们倍感压力。最近一段时间，“降价促销”愈演愈烈，俨然有成为车市主旋律之势，尤其是步入六月份，各大品牌经销商的促销力度不减，动辄上万的优惠比比皆是，可见，汽车销售利润微薄已成定局，售后服务成了众多经销商争夺的重要利润增长点。

　　陈飞鹏

　　降价迅猛汽车销售利润趋薄

　　笔者近日走访各家4S店了解到，步入六月份，台州车市依旧沉浸在降价潮中。

　　据悉，一些汽车品牌旗下的热销车型眼下都在实行新一轮的促销策略。比如现金优惠、0利率购车、换购、多重礼包、试驾有礼、送装潢、送油卡等，一些热销车型优惠五千到一万元不等，部分车型的优惠幅度甚至已达到两到三万元，豪华品牌车型动辄十几万元的降价已见怪不怪。

　　“上海大众、通用汽车、北京现代、一汽大众等相继实施官方降价，这对于刚刚回暖的日系品牌来说无疑是个巨大的挑战，虽然丰田厂家并没有官方放价，但我们店里的部分车型依旧申请到了给力的优惠，比如，现在购逸致最高优惠2万元，购凯美瑞最高优惠4万元，购致炫现金优惠6000元等。”黄岩凯程销售部楼经理介绍道，“不过话说回来，降价促销是把双刃剑，虽然可以暂时拉动销量，但车销售的利润已经是微乎其微了。就拿2014款雷凌1.6G CVT精英版来说，厂方指导价为12.48万元，现在优惠1.1万元，本来车价就不高，利润空间就很小，现在优惠过万，搁在往年算是很少见了。”

　　现在车市降价势头正猛，不少品牌4S店里的部分车型甚至在亏本销售。椒江东泰别克4S店市场部陈经理向笔者透露，为了保证市场占有量，很多时候不得不降低利润来卖车，甚至是亏本卖车。“就拿凯越来说，一般情况下，10来万的紧凑级家轿，优惠个两三千是比较常见的，而现在我们店凯越直降1.5万元，完全就是在亏本销库存。”

　　竞争激烈售后市场成利润新来源

　　降价促销导致汽车销售利润缩减，前景广阔的售后市场自然成为了车商竞争的重点。的确，在经销商眼里，汽车销售的利润已经微不足道，真正能带动其经营积极性的正是售后服务所带来的利润。

　　车商转战售后服务，市场上买车送保养也日渐走俏。台州荣腾汽车销售服务有限公司市场部经理胡成才告诉笔者，眼下购车成本低了，单单靠新车销售来赚钱已经很难了，主要利润还是来自于售后服务以及靠冲销量拿返点赚钱。“客户注重售后，我们就提供更多实质性服务，让客户对我们产生信任感、亲切感与依赖感，这也是客户到我们店维修保养、二次购车的一大动力。”

　　有业内人士分析称，随着汽车产业的不断发展，售后服务的作用在整个汽车营销的这条价值链领域里越来越突出，同一级别的不同车型在硬件技术方面的差距正逐渐缩小，而软件服务方面的竞争则逐渐升温。受此影响，消费者的利益关切点也将从产品本身向服务领域转移，而售后服务的品质优劣，则将直接决定他们的品牌忠诚度。自然而然地，在汽车产品同质化的趋势越来越明显的情况下，各个厂家都想在其他方面来取得优势，汽车售后服务就是一张很重要的牌，谁先走得快、做得好，谁在这方面就将占有优势。

　　另外，针对外界盛传的4S店售后服务暴利，特别是配件价格高，多家4S店的负责人均否认这一说法。

　　他们表示，配件的价格不是4S店所能控制的，对于正厂件的终端价格，厂家有着严格的限制，终端价和厂家供货价之间的价差一般都在15%到25%之间，再扣除税收和其他方面的成本，可以说所剩无几。

　　关怀客户致力提高品牌忠诚度

　　如今，“销售为王”向“服务为王”转变已成为各大品牌经销商的共识。现在市面上的汽车产品琳琅满目，同级别车型的竞争日趋激烈，消费者的选择也就更多，而在经销商普遍降价促销的前提下，靠卖车而来的利润越来越低。因此，车商转战售后服务，既能以售后贴补售前的亏损，又能树立良好的品牌形象和口碑，何乐而不为呢？

　　不过，售后服务并不是简单地为客户提供到店的维修、保养服务，关爱客户，也是非常重要。比如一些4S店会不定期举行携客户自驾游、试驾会等活动，另外还有些4S店还会推出延长保修年限、24小时道路救援等增值服务，其他一些免费检测、四轮定位、“客户关怀月”等活动也比比皆是。

　　而且，要是遇上节假日，经销商就会大打温情牌。在刚刚过去的“六一”儿童节，笔者就发现很多4S店组织了亲子活动。据台州金豪汽车销售有限公司陶经理介绍，在“六一”那天，他们店浓情推出“六一儿童节·亲子欢乐购”活动，活动期间凡进店小朋友都能收到精美礼品一份，也算是4S店送给孩子们的一份节日礼物吧。“对于这种亲子活动我个人觉得特别满意，既能陪孩子，又能得礼物。”车主周先生表示。