从倒逼转型到主动触网，从“淘宝村”迈向“淘宝镇”

　　顾文华是仙居县电子商务促进会会长，最近他忙得有些“脚不沾地”。

　　刚参加完义乌的中国国际电子商务博览会，回来就直奔仙居下各镇进行考察。去年下各镇的“黄梁陈村”成为了全国首批“中国淘宝村”之一，他搜集周边几个村的电商发展情况，正在筹划2015年把当地的西垟村和路南村也建设为“中国淘宝村”。这一举措得到仙居县委县政府的高度重视，他们希望下各镇能在今年拿下“中国淘宝镇”的称号。

　　这几年来，顾文华发现，仙居下各镇一些原先从事工艺品生产的企业渐渐开始生产起了小家具，而他也顺其自然成了这波转型中的“掘金人”。

　　如今，顾文华从一个家具大卖场的负责人，成立了电子商务公司，试水“网络家具卖场”，主打产品就是各类小家具。

　　商报记者朱玲巧文/摄

　　“线上和线下市场，太不一样了”

　　顾文华做实体卖场已经有十多年了，都是以品牌家具为主。在2011年前后，他渐渐感到电商“追兵”逼近。

　　因为受到电商的“空中拦截”，国内的家具类卖场都遭受冲击，市场越开越大，生意却越来越难做。经营成本在不断上升，销售份额萎缩已经成为不争的事实。

　　一开始做电商，顾文华的想法很简单，就是借电商给实体卖场拓宽一条销路。

　　2012年，顾文华首次把实体卖场里的货源搬到了网上，开起了天猫店。

　　然而，让顾文华没有想到的是，原先对电商兴致满满的供货商们，做起来却有点心有余而力不足。

　　“对于一些家具大品牌而言，原先都是做线下门店渠道，要转型谈何容易。其中最大的就是定价问题，线上线下的价格要不要统一？相同的产品如果价格一致，那么电商就没有优势，如果线上更便宜，那么对实体店而言就是自相残杀，经销商之间的矛盾会激化。想要让线上线下产品差异化发展，可惜大多数家具企业并不具备这样的产品开发能力。”

　　屋漏偏逢连夜雨。很快，顾文华又发现了“不对劲”：成套的品牌家具在网上很难卖得动。

　　“线上线下的需求存在本质的差别。首先是消费群体的不同，线下的实体卖场大多面向中高端市场，以成套家具为主，这些大家还是喜欢到实体店进行体验，顾客可以感受家具的每个细节，比如款式、材质、做工、色泽纯正度等，进行综合打分，但是线上注重感官，家具的造型要好看，购物群体主要是年轻人为主，大多用于出租房或者单身公寓等，或是对线下购买的成套家具进行小件补充。”

　　“物流运输对于大家具来说也是发展电商的一大难题。目前，普通快递是按照重量计费，超过50公斤的包装件快递公司并不收件，就算收了件，快递费用也很高；物流需要客户想办法从物流公司的物流点自提商品搬回家，也要花费额外的时间和金钱。”

　　走了不少弯路后，顾文华逐渐摸清了家具触网的门道： “线上销售尽量要选择材质轻、可以拆装的小家具，特别是一些田园风的鞋柜、梳妆台、床头柜、墙壁挂饰、茶几、花架等小家具特别受欢迎。”

　　摸清楚网络客户的“口味”后，顾文华就开始寻找货源。他发现，仙居本土的工艺品生产企业正在悄然转型。

　　“仙居工艺品产业非常发达，但是这几年遭受了外贸出口的“寒冬”，有些工艺品企业主动谋求转型，开始转行做起了小家具，网上不少热销的小家具正是出自仙居。”顾文华说。

　　当地工艺品企业纷纷触网，“淘宝村”迈向“淘宝镇”

　　顾文华的转变也是依托于仙居当地的工艺品产业的转型。

　　仙居下各镇的黄梁陈村就是一个销售仙居工艺品的“淘宝村”，全村1000多户中，约200户在淘宝上开店卖工艺品和小家具，年交易额达3亿多元。记者在网上看到，有些仙居的旺铺一个月光是一个爆款梳妆台就能卖出一两千个。

　　“大的品牌家具企业转型有很多顾虑，而仙居的工艺品厂大多是中小型的，船小好调头，转型比较快，这也是电商倒逼产业转型的一个生动案例。”

　　不过，虽然下各的村镇里流行起了电子商务，但总体来说，小家具还是停留在家庭式生产。

　　仙居小家具生产大多还停留在半手工半机械，生产周期长，还没有办法完全达到组装拆卸小家具的工艺要求，网络要求的是短周期品种，这也成为仙居小家具发展的瓶颈。

　　“产品性价比低，容易替代，有些曾经属于仙居当地的招牌产品，因为同行竞争严重，商家甚至只能从订单中赚取邮费，一旦产品在运输途中有破损，那么好几单都白干了。从长远来看，这是十分危险的，目前，光是天猫就有家具类店铺3000多家，后起之秀正在虎视眈眈。”顾文华说，这些正是他所担忧的。

　　电商以“便宜货”为主起步，但发展趋势必然是向上走，不是便宜就好，而是特色和品质更重要。

　　网店进行集中采购

　　降低成本

　　这期间不断外出学习考察的经历，让顾文华感触颇深，也让他萌生了一个想法。

　　“尽管仙居下各镇出现了个‘淘宝村’，但是商户的整体宣传意识远不如其他一些‘淘宝村’，走进下各镇，并没有迎面而来的电商形成的商业氛围，大家都‘各扫自家门前雪’，商户之间沟通交流的渠道闭塞。”

　　顾文华认为，当地的产业必须要有凝聚力，这样才能从目前的“淘宝村”进一步升格为“淘宝镇”。“下各镇目前有这样的实力，已经形成了几个村共同发展电子商务的局面，形成‘淘宝镇’后，仙居的小家具集群可以有更大的影响力，对仙居电商会的整体形象将会有大幅提升。”

　　为了提升当地电商产业的凝聚力，顾文华也做了不少的努力，除了积极促进仙居县电子商务促进会成立，并担任会长外，他还将原先卖场的三楼作为一个电商的小型孵化园。

　　“自己做电商外，我也希望能够带动更多人进入电商这个行业。我们可以给电商创业者们提供办公场所，只需要拿一台电脑就可以了。不会做的，就来学习，没有货源的，可以成为分销商。目前，我们已经集聚电商企业8家、分销店铺10多家。”

　　顾文华认为，如果能以电商园区为中心，形成网商聚集的局面，网商就可以形成一定的销售规模，就可以向厂家进行集中采购，降低采购成本，形成集群的竞争力。同时，大家也可以每周聚在一起开周会，分享成功经验，探讨经营过程中的问题，形成互相成长的氛围。

　　实体卖场坚持走

　　“精品化”路线

　　由于是传统的实体卖场出身，顾文华认为，家具的线下体验还是不能丢。

　　“今后线下的实体店应该像一个体验馆。过去一个品牌占据上千平方米的空间都是很正常的，租金和管理成本都是一笔不小的支出。今后可能就完全不一样了，一个卖场可以容纳很多的品牌，每个品牌分为实体展示空间和电子展示空间，突破了实体卖场的限制，线上产品也可以当场订货，到店提货或送货上门，非常方便，从而让消费者真正享受到‘网店的价格、实体店的服务’。实体卖场应该充分利用电子商务，吸引更大的客流，对品牌商来说，销售的渠道将更加的多元化。”

　　另外，针对当前小家具在线上市场价格战愈演愈烈的情况，顾文华仍然坚持实体卖场的“精品化”理念，并开始尝试订单化方式生产。“今后，我们会更多地采用定制化的生产方式，利用产品的‘唯一性’和产地优势，保持市场竞争力。”

原标题: 互联网风口下仙居下各镇的“72变”