坐落于世博会中国馆——中华艺术宫旁的MINI体验中心，是不可能错过的一道风景：几台MINI以一种不可思议的方式固定在本就长相奇特的体验中心外墙上。作为MINI首个品牌体验中心，麻雀虽小，但每天最多的时候要接待上千名前来参观的顾客。

　　在此次MINI体验中心一周年庆生会上，宝马经销商发展部总监田胜及“未来零售”项目负责人Boris接受了媒体的采访。

　　三四线城市将推MINI Lite模式

　　田胜表示，2014年截至8月底，MINI销量已接近19000台，比去年同期增长11.1%。用他话来说，就是两位数的增长已经很不错。而MINI的销售网络已经实现了一二线城市基本覆盖，今后可能不会发展太多的4S店。但是展厅将持续发展，延伸至三线城市的销售网络中去。

　　对于四五线城市或小一些的三线城市，MINI将推出MINI Lite的营销模式。在展厅建立之前，MINI将会在宝马的销售网络中开辟一个小的MINI区域，作为投资人，可以借此开始熟悉MINI的业务，这个城市的客人也可以接触MINI的产品和服务，当这个市场被逐步培养起来后，将出现一个独立的MINI展厅。田胜对此很有信心：“这种操作模式，从投资、消费、厂商来说都是一个多赢的体系。所以我们不是放缓了，而是在根据市场发展不断的变化和调整我们的方向，我们一直在全速前进。”

　　“产品精英”对宝马品牌至关重要

　　在MINI体验中心一周年庆生会上，全国首批宝马品牌的“产品精英”初次亮相。目前，宝马已经在全国的4S店开始实施“产品精英”项目，同时在全国经销商中推行客户接待到店辅导。Boris介绍说，所有的培训和辅导都是在经销商店内完成，就是为了能够在日常工作中跟更加贴近经销商，把客户接待理念更好植入到经销商网络中。

　　当谈到最近上市的BMW i系列时，Boris再次强调了产品精英的重要性：BMW i系列对于中国消费者来说是一个崭新的产品，“产品精英”的角色就相当关键，宝马在i系列上市之前，对产品精英们进行了大量集中培训，从而让产品精英能够在第一时间给予顾客专业的咨询服务，能够解答顾客关于车辆充电、电池耐久以及新技术新科技的问题。

　　售后将推全新BDC管家服务

　　在售后方面，宝马也计划推出一种全新的服务模式：业务发展中心。经销商将建立呼叫中心，对于购车已经超过三年的车主，呼叫中心将分阶段提醒车主，每个阶段置换可以享受的优惠，以及什么时间置换会得到更高的残值。“就象一个管家，他会帮你去计划在使用周期里面怎么样才最合适，店里有什么样产品可以提供。”田胜介绍道，“在售后或者在整个使用周期阶段，我们怎么帮助客人最大可能的发挥他的价值，也帮店里争取最大化的收益，这个模式现在还在试点阶段，我相信以后大家会听到越来越多宝马创新的东西。”

　　采访实录：

　　网易汽车：MINI现在大概有十几家专属4S店,未来MINI会不会有更多经销商网络？另外想问您一下您每天的工作重点都是什么？

　　田胜：宝马和MINI经销商发展基本上分这样几个部分：首先是传统经销商网络的发展，比如选店、建店、店面的设计，包括BMW和MINI两个品牌。还有一部分是经销商日常运营质量的管理，包括经销商辅导，未来比较前沿的项目，像Boris先生负责的“未来零售”项目，这是大的经销商发展概念。从分工上来说，宝马中国这边负责MINI把关建设，MINI4S店是从2010年在上海开设了第一家，到现在一共有14家店。这些4S店我们主要集中在一线和二线城市，因为MINI是一个小而精的品牌，所以从量上来说不像宝马量这么大，所以我们并不是每一个城市都能实施4S店。今年还开了一家4S店，目前为止，比较大的一线和二线城市我们都覆盖了，基本上4S店的建设告一段落。MINI的网络还是会以展厅为主，要么跟BMW在一起的展厅，要么是在市中心比较繁华的地带建城市展厅。当然如果有一些城市的市场发展到一定程度，需要有MINI4S店进入我们也会考虑。

　　网易汽车：请问“未来零售“计划一年以来工作进展怎么样，有没有可能遇到一些瓶颈，或者某些环节发展的比较快，想请您介绍一下情况。

　　Boris：我们在过去一年“未来零售“项目的实施中收获了很多。主要有三个方面：第一方面，我们在去年有说到我们要建很多新的跟潜客接触的点，去年有了BMW和MINI两个品牌体验中心，我们也成功把BMW和MINI品牌跟我们中国元素更好的结合在一起，就以我们现在MINI品牌体验中心为例，在这个地方能够更多的体验到像中国馆这样一种艺术文化的熏陶。第二，我们在全国经销商店里实施了强化销售接触点的项目，我们也获得了非常多的成就。比如说我们的”产品精英“，现在已经在全国宝马的4S店实施”产品精英“这个项目，不仅如此今天晚上大家还可以在我们MINI品牌体验中心里见到全国首批的”MINI产品精英“这样一个角色。同时我们还在全国经销商里推行客户接待到店的辅导，所有这些培训和辅导都是在经销商店里面完成，就是为了能够在日常工作中跟更加贴近经销商，把客户接待理念更好植入到经销商网络中。同时我们还在经销商网络内强化客户服务接待，在硬件上也有所提升。比如我们现在已经在全国很多宝马店里面配备了全新的家具，融入原木的元素，风格更加温暖、更加温馨。同时还配备了非常先进的IT设备，为产品精英和销售顾问在产品介绍时提供支持，使车辆配置过程更具互动性，客户可以更加直观地感受到车辆配置的效果。另外我们非常看重的一点就是雇主品牌，我们在全网里面帮助全部经销商进行员工的招聘，我们相信我们今天招聘到一个正确的人，是能够在将来把这种客户服务的理念传递给客户的最重要元素。

　　网易汽车：按照“未来零售“项目规划的MINI 4S店建店成本应该是比较高的，经销商售后服务利润是不是会受到挤压呢？

　　田胜：我们建一个网络基本要考虑几个因素：第一，这个网络要支持宝马未来业务的发展，又能够支持到销量，同时建店规模不管是大还是小，都要能够满足我们对质量要求的标准。第二，要接近客户，要选择在客户买车修车都比较方便的地方，我们要充分考虑到客户的需求。第三，要考虑到总体的规划。我们为什么不在所有城市建4S店，因为一个4S店除了卖新车之外，还要有售后，所以当地就要有足够的保有量。随着市场的发展，以前像北京、上海、深圳、杭州等大城市都有足够的保有量可以支撑一个4S店，我们只在一线、二线城市考虑4S店。从现在情况来看，大部分一、二线城市的4S店运营情况都还是挺不错的，因为他们在最初设计的时候就同时考虑了这家店在未来是否可以收回投资。在其他的城市就要充分利用BMW本身4S店的影响力，比如客源和售后资源的共享，这样算下来增加了一块业务，但是成本上并不会增长太多，这也是我们非常重要的策略。我们会不断的去考察哪一个城市有足够的潜力去建展厅，然后去满足当地消费者，这是一个非常严谨的体系。

　　网易汽车：刚才Boris说我们提出计划是三大目标，具体到MINI里面，在实现三大目标上有哪些具体的成绩？

　　Boris：大家看到我们最骄傲、最自豪的就是MINI品牌体验中心。它建在中国馆附近，在过去一年中吸引到非常多的游客，这也给了我们一些经验和体会，实际上是我们改变的一种能够接触到潜客的新的方式。我们能够把客户从以前单纯的广告观众转化成客户这样一个MINI粉丝群体里头来。同时我们还借鉴“未来零售“在宝马经销商网络里实施的经验，应用到MINI的经销商网络”未来零售“项目实施当中。

原标题: 田胜：三四线城市将推MINI Lite营销模式