“把叉车开过来”，“你们过来帮忙”……台州经济开发区纬四路一个仓库前，陶剑正指挥着几个工人卸货。这个30岁刚出头的小伙，是伊利牛奶在椒江区域的总代理。

　　虽然仓库里还有不少存货，可马上就是国庆了，这可是一年中牛奶销量最好的时期。“从国庆到春节这段时间，会比平常多卖出30%左右。”在每年的这个时候，陶剑都会向厂家订货，这一次他订了7500箱，“国人的饮奶习惯越来越好，牛奶已经成为生活必需品，所以，这个生意有得做！”

　　蹬三轮

　　纬四路的仓库有1200平方米，今年3月才搬进去。“从2004年开始专做牛奶到现在，刚好10个年头。”陶剑年纪不大，可在牛奶销售代理商中，是个“老人”。

　　说起做副食品生意的经历，要把时间先拨回到1999年。这一年的夏天，陶剑初中毕业，和姐姐一起在椒江副食品市场投了两个摊位。他和姐姐有分工——姐姐负责守店，他负责进货、跑市场。

　　“就一辆三轮车。”陶剑骑着它，不仅要去路桥的各个批发市场进货，还要跑遍椒江城区、乡镇的小卖部，推销自己经销的各种饮料、酒类等。

　　对于一个刚刚初中毕业的毛头小伙来说，每天蹬着三轮送货是件很辛苦的事。“不过，那个时候生意好做，就这么蹬蹬，我也慢慢建起了自己的销售网络。”在陶剑看来，这一段蹬三轮的经历，为日后的牛奶代理生意打下了好基础。

　　总代理

　　2004年，一家知名牛奶生产厂商主动找到陶剑。“一上门就说，让我做他们品牌的椒江区域代理。”陶剑说，对方看中的正是他的销售网络，“当时，椒江大部分的店，我都有供货。”

　　也是从那个时候起，陶剑开始琢磨如何做大自己的销售事业。“大家生活水平提高了，对牛奶也有新的认知。作为被世界公认为‘接近完美的食品’，营养丰富的牛奶会逐渐成为大家饮食结构中的重要部分。”他决定放弃其他的副食品生意，专做牛奶。

　　“我还向椒江农村合作银行贷了款，一开始是3万元。后来慢慢增到5万元、8万元。”2008年3月，陶剑成立台州市斯博瑞副食品有限公司，并成为伊利牛奶的椒江区域总代理。“椒江范围内，所有的超市、便利店、小卖部，要卖伊利牛奶都得从我这里进货。”

　　划区域

　　“现在仓库的库存在8万箱左右，价值300多万元，光品种就有52个。”作为椒江区域的总代理，陶剑开始运用“划区域”的方式来管理区域内的配货、供货。

　　把椒江分为城区和乡镇两大块，各划成6个区域；安排6个业务员，按5天一个轮回，跑遍一个区域；前一天下订单，第二天上午配货、送货上门……现在坐在办公室里，陶剑就能知道第二天要给400多家(间)店安排什么货。

　　同时，陶剑还根据销售商的规模，分成KA、A、B、C和D五档：欧尚、世纪联华等大型超市为KA档，椒江菜篮子公司等为A档，300平方米左右的为B档，100平方米左右的为C档，小卖部、夫妻店等为D档，“通过这样的划分，在配货、送货上更有针对性。比如说，我的3辆大货车负责大型超市、4辆小四轮负责其他销售商。”

　　现在，陶剑通过“青年创业贷款”从椒江农村合作银行贷到了180万元，“我计划把牛奶的生意继续做大。”

　　点评

　　椒江农村合作银行开发区支行行长严伟：陶剑虽然年龄不大，但在副食品行业中已经摸爬滚打了十多年，尤其是对牛奶销售，不仅熟悉而且有想法。作为银行，看重的是他肯钻研、熟知自己所从事的行业，所以，愿意通过普惠金融的“青年创业贷款”支持他发展。

　　台州市副食品行业协会会长方挺进：从18岁骑三轮车送货，发展到现在10辆配送车；从几十平方米的小仓库，发展到现在1200平方米的现代标准仓库；从几十万元的小生意，发展到现在的年营业额几千万元……陶剑给我们带来了太多惊喜。陶剑年纪不太，但行事沉稳，经营乳业，专业专注；开拓市场，勤奋务实；平时少语言，日渐大变样。